又是教授開的作業,否則要我跑去出租店重租1996年的<綁票追緝令>這部復古片還頗不容易。以前看這部片會注意的地方,大概是梅爾吉勃遜如何耍英雄之類的,但這次是以談判的角度切入,看完後果然有不同的心得..............................



電影中的主角湯姆慕蘭是一個事業有成的航空業大亨,在事業巔峰之際發生兒子被壞蛋警探謝克綁架,開始展開與綁匪鬥智也鬥狠的過程;最後湯姆順利救出兒子,綁匪也在一陣混亂的槍戰中被槍擊身亡,結束了驚險的綁票追緝案。

由整個故事中的談判策略看起來,以下透過幾個重點,來分析湯姆慕蘭掌握住歹徒心理進而達到成功目的的原因。

談判的權力結構可以做為談判前的審度分析,這是談判的第一個步驟,分析自身所處的地位是否優勢,才能衡量自己該站在哪一個談判姿態或選擇哪一種方式,而優勢到底孰高孰低,端看究竟是你比較需要對方,還是對方比較需要你而定。

片中一開始在權力結構的部分,綁匪謝克擁有湯姆的小孩在手,謝克較具備優勢,他可以控制湯姆小孩的存亡,並藉此掌握住父母愛小孩的心態,讓湯姆別無選擇交出贖金。和一個甚麼都沒有的人談判,是一個最苦的差事,但是綁匪謝克掌握住湯姆仍希望孩子回來,所以謝克已經在談判上佔有優勢。

警方亦在整個談判過程中扮演很重要的角色。警方自始至終都抱持一個官方原則,談判者湯姆只要答應綁匪,按照綁匪的話去做,就有機會得到想要的結果。這確實在一開始對談判者湯姆造成某種程度的影響,所以湯姆答應交付綁匪謝克兩百萬,並配合警方的行動進行;直到發生意外,來收錢的綁匪被FBI擊斃,整個談判必須重新進行時情況才驟然改變。


湯姆在第一回合在車上與謝克的聊天,謝克提到伊洛人與摩克人的故事,讓湯姆意識到即使乖乖順著綁匪的意思去走(交付贖金),也達不自己想要的目的(要回小孩),在這裡因為彼此有比較深入的聊天互動,讓湯姆有機會先分析:「到底綁匪是甚麼樣的人?」(或許這也提醒我們,談判桌上沒事廢話不要亂說!)

湯姆開始意識到,綁匪並不會是信守承諾的人,而且根本不在意別人的兒子是死是活,拿到錢後兒子回來的機率近乎是零;至此湯姆開始懷疑:「我要不要改變規則?我原來配合警方的做法是對的嗎?」直到最後他決定改變戰術。

這個階段整個主導權跟優勢,因為談判對手洩漏自己的態度,導致談判者的想法改變,整個情勢逆轉。

不管如何,湯姆還是必須確認自己的兒子是否存活,否則接續的談判可能毫無意義,但綁匪並不願意配合湯姆證實孩子存活,所以湯姆難以取得認定,於是他用了一個辦法,就是先假定『這場交易已無法進行』,也就是孩子已經不存在世界上,並以此立場向對方表示:『我想要的東西或目的,你已經不擁有了,那我還怎麼跟你談下去呢?』先釋出想要掉頭離開的立場,讓對手以為你不玩了而心急得亮出籌碼;湯姆表達出不相信孩子還活著,並且以掛掉對方電話表示自己的心灰意冷,於是綁匪謝克只好讓孩子來聽電話,於是湯姆確定了孩子還活著,這場談判可以繼續進行。

這個方式是試探對方還有多少空間,逼迫對方為了達成交易得端出部分你想知道的訊息。

之後湯姆改變了戰術,把自己『鎖住』,也就是讓自己變成無法讓步,藉由讓自己失去控制的力量,使對方知道無法從自己身上取得讓步,而強化自己的談判地位,並且透過大眾媒介(第三者/旁觀者)強化自己的信心與力量,告訴對方自己是不可能讓步的,以避免談判對手要求讓步;這種戰術必須讓對手很清楚知道,我不是隨便做做樣子的,我是認真的,因為縱使有籌碼,但是對手根本不認同你的力量,這樣的力量也不是力量。

湯姆的做法符合鎖住的可信度如下:

@以公開的方式宣示自己的決心

透過WNYW電視台,向大眾宣示自己的想法,希望把兩百萬贖金變成檢舉綁匪的獎金,而非給綁匪的贖金。

湯姆透過電視台發表了:
『大家都知道我兒子三天前被綁架,這是他的近照,如果你在看,我們愛你...........這是給綁匪的錢,這是你要的贖金,兩百萬沒有記號的鈔票,可是你拿不到這筆錢,因為我不會付贖金,相反的,我將這筆錢當作抓捕你的贖金,恭喜,你成為
頭號通緝犯,誰不會為了兩百萬去檢舉你?』

創造特殊的情境,增加改變立場的困難度

湯姆本身是公眾人物,既已向大眾媒體宣示斷難收回。

@增加要求的顯著性,重複提出要求並顯示執行威脅或承諾的學心

湯姆:『把我兒子毫髮無傷的放回來,你就可以逃命,妄想拿到這筆錢,一毛都拿不到!你若不照辦,上帝也救不了你,我發誓你逃到天涯海角,我都要抓到你,折磨你!』


如此一來整個優勢逆轉,綁匪有時間壓力與精神壓力,必須更快決定是否要毀掉手上的籌碼,讓談判無法進行,還是趕快同意對手要求讓談判繼續。

湯姆使用的鎖住的方式,不能在一開始就使用,因為假設中間有任何情況轉變,就無法回頭改變任何立場,若必須改變也可能會遭逢更大的損失,也就是綁匪定會要求更高的贖金或開出更嚴苛的條件,湯姆的狀況將更趨於劣勢。

此外,湯姆也必須很肯定謝克不拿到錢不罷休的心態,否則很可能導致悲劇。

綁匪的主要領導者<謝克>有一個畫面是站在坡璃窗前猶豫,不知道到底該往前進或者後退,顯示綁匪還有猶豫空間,但顯然的其他綁匪已無法承受精神壓力,趁著謝克不在時企圖偷偷把湯姆的兒子埋了後遠走高飛!後來因為謝克出面阻止這個掩埋肉票計畫沒有成功,但是謝克的同夥女友卻在最後動了殺機,好在她出於憐憫心最後沒有得逞;這中間兩次的危機顯示,其他綁匪的意志,並沒有謝克那麼堅強,而湯姆卻已冒著判斷錯誤的風險並挑戰對手的意志力在前進,而且是拿自己的兒子命做賭注。

 

現實生活中,有可能提出綁匪的命與自己孩子的命對應為籌碼嗎?

談判有部分的因素是受到非理性的影響,尤其在面對情感時,這樣的危機處理方式並非常人所敢實行,畢竟萬一警方辦案"凸槌",綁匪撕票後大不了遠走高飛,一輩子都不會被緝拿歸案,到底是綁匪比較痛苦還是失去骨肉至親的父母比較痛苦?以真實的狀況來說這樣的案例的成功機會還是偏低,綁匪自己的命還是比人家小孩的命值錢,所以說服綁匪得到部分利益(放回小孩可以緩刑),讓綁匪感受可預期減少損失(錢拿到了但命可能也沒了,有錢也沒得花),或許是比較好的方式。

Christine 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()